マンションを高く売るには?知らきゃ損する業者の手口と対処法!

どうも、ノビです。

前回は、マンションは建て替えなんてまずできないから売却できるうちにさっさと売り抜けましょう、という話をしました。

戸建も含めて不動産を売却する際、自分ではなかなか買主を見つけることはできません。

なので、実際には不動産会社に依頼することになります。

今回は、

  • 不動産会社が手数料を得る仕組み
  • 売主が損して不動産会社が手数料を増やす動機と手口
  • 売主の対処方法

について解説していきます。

この記事を理解しておけば、不動産会社にカモられず適正な金額でマンションの売却が見込めます。

逆に知らなければ、数百万円単位で損をすることもありますので、この機会にしっかりと学びましょう!

不動産取引の基本的な仕組み ~片手取引~

不動産を売却し現金を手にするために、売主は買主を見つけなければなりません。

ただ、売主は自分ではなかなか買主を見つけられないので、不動産会社に依頼することになります。

自宅を売却します!買主を見つけてきて~

 

わかりました~。がんばりま~す。

 

この時、売主と不動産会社は「媒介契約」を結びます。
(媒介契約には3種類あります(後述))

売主から物件を預かった不動産会社は、販売活動を行います。

具体的には、不動産業界のネットワーク(レインズ(REINS))に登録して情報を共有し、他の不動産会社に買主を見つけてくれるように動きます。

買主が見つかり無事に売買契約が成約すると、売主は不動産会社に手数料を支払います。

その金額は最大で、成約価格の3%+6万円です。

出典:ダイヤモンド不動産研究所

 

例えば、あなたのマンションが3,000万円で売却できたら、あなたが支払う手数料は、3,000万円×3%+6万円=96万円となります。

不動産会社からすると、売主から受取る96万円は、売上です。

一方、買主側でも同じような取引をします。

買い手は、ネットなどで紹介されているあなたのマンションを気に入り、その物件を扱っている不動産会社に購入を申し込みます。

売買が成立すると、買主は買主側の不動産会社に仲介手数料を支払います。

手数料額は、96万円(3,000万円×3%+6万円)です。

買主側の不動産会社からすと、買主から受取る96万円は売上です。

このように、売主側の不動産会社・買主側の不動産会社が、それぞれ売主と買主から手数料を受取る取引を「片手取引」といいます。

この片手取引は、不動産取引の基本的かつ“健全な”取引です。

あなたの不動産をなるべく高値で売却するために、まずこの基本を押さえておきましょう。

なぜなら、この基本が分かれば、何をやってはいけないか、何を避けるべきかが見えてくるからです。

知らぬ間に損してる? ~両手取引~

次に、“健全ではない”取引について解説します。

これは、売主が損し、不動産会社の方は手数料が増えて得をする取引です。

これを1つの不動産会社が売主と買主の両方から手数料をもらう両手取引と言います。

出典:ダイヤモンド不動産研究所

 

もしあなたが不動産の売主の立場なら、この「両手取引」を行う不動産業者との媒介契約は避けるべきです。

 

なぜ両手取引を行う業者を避けるべきなのか

もしかしたら、あなたはこんなふうに思っているかもしれません。

「自分の物件を売却してくれるなら、委託した不動産会社が誰と契約しようか構わない」
「仲介する不動産会社が少ない場合の方が、話しが早く進みそうだ」
「一体何がマズイというのだ」

と・・・(汗)

では、宅建業者の立場になって考えてみましょう。

  • 片手取引だと、売主からしか仲介手数料を受け取れない
  • 両手取引だと、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取れる

となります。

だから不動産会社は、なんとしても売主から預かった物件を、自分が抱えている顧客と結び付けようとするのです。

そうなると、他の不動産会社が買い手を見つけてきても、その不動産会社はあれこれ理由をつけて売主と結びつけないようにします。

これでは、「なるべく高く売りたい」と考えている売主のメリットにはなりませんよね。

具体的事例

片手取引と両手取引の具体的事例を考えてみます。

この事例によって、成約価格が低くなって売主が損をしたとしても、両手取引に持ち込めれば不動産会社は手数料を増やすことができるカラクリを理解しましょう。

片手取引により3,000万円で売却した場合の仲介手数料

例えば、適正な査定額が3,000万円の物件があったとします。

この物件を、3,000万円で無事に売却できたとします。

その場合、不動産会社が受け取る仲介手数料は以下の通りです。

  • 売主側不動産会社A:96万円
  • 買主側不動産会社B:96万円
両手取引により2,500万円で売却した場合の仲介手数料

もし、売主側不動産会社Aが両手取引を狙ったとします。

では、A社が他の不動産会社から「3,000万円でその物件を購入したいお客さんがいます。」という引き合いを受けたらどうなるでしょうか。

A社は、本当は他の方との商談などないとしても例えばこう言って断るはずです。

「その物件は、既に他の方と商談中でして・・・」
「既にローン審査に進んでいる人がいます・・・」

 

その後数か月間の後で、A社に直接「2,500万円でなら購入してもよい」と言ってきた人が現れたとします。

A社は喜んでその話を引受けました。

なぜなら、A社にとっては、売主も新たに出てきた買い手は自分の顧客であり、両手取引が狙えるからです。

A社は早速売主にコンタクトを取り、次のように“説得”します。

  • これまでこの物件には、全く引き合いがなかった(嘘ですけど)
  • でもようやく2,500万円でなら、あなたの自宅を購入してもよいという人が現れた
  • この機を逃すと、売却するのが更に難しくなる
  • だから、2,500万円で売ってはどうですか

その結果、A社は売買契約を成約させ、売主・買主の両者から手数料を受け取ります。

その場合、不動産会社が受け取る仲介手数料は以下の通りです。

  • 売主側不動産会社A:162万円(81万円+81万円)
  • 買主側不動産会社B:0万円

このようなケースはよくある話です。

売主から物件を預かったA社が、両手取引を行うためには、他の不動産会社に買主を見つけられては困るのです。

だから、自社で買い手を見つけて、両手取引に持ち込めるまで、情報を公開せず物件を自分の手元に置いておこうとするのです。

これを「囲い込み」と呼んでいます。

これでは、「なるべく早く、少しでも高く売りたい」と考えている売主にとっては、たまりませんよね。

他の不動産会社が持ち込んだ3,000万円の買い手よりも、自社が見つけてきた2,500万円の買い手の方で売買を成立させようとするのですから。

両手取引をされないための対処方法

不動産会社に両手取引に持ち込まれないようにするにはどうしたらいいでしょうか。

その防衛策には2つあります。

  • 専任媒介契約をせず一般媒介契約を結ぶ
  • 他の不動案会社が広告を出しているかチェックする

専任媒介契約をせず一般媒介契約を結ぶ

媒介契約には3種類あります。

  • 専属専任媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 一般媒介契約

それぞれには特徴があります。

不動産会社は、専属専任媒介契約か専任媒介契約を迫ってきます。

営業マンに言われるがまま、専属専任なり専任で媒介契約を締結することがあります。

でも、最初にあなたが選択すべきは一般媒介契約です。

一般媒介契約であれば、複数の不動産会社に依頼できるので、両手取引に持ち込まれることはありません。

ただし、一般契約で結ぶと不動産会社の販売活動の動きが鈍くなるデメリットはあります。

他の不動案会社が広告を出しているかチェックする

やむを得ず(専属)専任契約を結ぶ必要がある場合は、その他の不動産会社が依頼した物件の広告を出しているかを確認しましょう。

他の不動産会社が広告を出していれば、囲い込んではいないという判断ができます。

これがもし、どこの不動産会社も広告を出していなければ、専任媒介契約を結んだ不動産会社が他の不動産会社に情報を流さず、物件を囲い込んでいる可能性があります。

もし本当にそんな自体になれば、両手取引を狙っている不動産会社と判断できますので、別の不動産会社と媒介契約を結び直しましょう。

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